[기계신문] 도쿄 올림픽을 앞두고 각종 시스템 구축 수요가 증가하고, 일본 경기가 회복되면서 기업들의 IT투자도 증가하고 있다. 특히 중국의 추격이 거센 하드웨어와 달리 소프트웨어나 IT서비스는 일본 시장에서 우리 기업들의 경쟁력이 높아 국내 중소 IT기업의 진출이 확대되고 있다.
일본 IT시장 규모는 북미, EU, 중국에 이어 2017년 세계 4위로 2,739억 달러이며, 수출 측면에서는 중국, 미국, EU에 이어 우리나라 4위의 수출 대상국이다.
KOTRA는 최근 발간한 ‘IT기업 일본시장 진출 네비게이터’를 통해 일본 진출에 성공한 국내 중소 IT 기업들의 진출 사례를 살펴보고 일본 IT시장 공략 3개 키워드로 꼼꼼한 전략, 현장 경영, 직접 판매를 제시했다.
기업용 소프트웨어 기업 E사는 2003년에 일본의 파트너 기업과 협력해 공동개발 형태로 일본 시장 진출의 첫걸음을 내디뎠다. 그러나 당초 2년 정도 소요될 것으로 예상했던 제품 현지화가 일본 측의 까다로운 요구 등으로 활동개시 후 4년 후인 2006년이 되어서야 제품 발표를 할 수 있었다.
이후 ‘좋은 제품이고 가격이 적절하면 통할 것’이라는 믿음으로 마케팅 이벤트를 통해 고객 발굴에 나섰지만, 기대했던 만큼의 성과를 거두지는 못했다.
2014년 비즈니스 상담회에서 현지 컨설턴트 2명을 소개받았다. 이들과 협력해 현지 마케팅 전략을 새로 수립하고 신규 파트너와 고객사를 발굴했다. 3년간의 노력 끝에 2017년 3개의 일본 기업과 공급 계약을 체결하는데 성공했다.
E사는 일본 시장진출의 성공 요인으로 ‘일본 IT업계에 인맥을 보유한 현지 컨설턴트와의 협업’을 통한 세밀한 마케팅 전략 수립을 꼽는다.
보안소프트웨어 기업인 지란지교소프트는 일본 진출을 추진한 지 3년이 지나 첫 일본 매출을 이뤄냈다. 까다롭기로 소문난 일본에 진출할 수 있었던 비결로 이 회사는 철저한 현장 경영을 든다.
기업의 대표가 직접 일본 법인장을 겸임했다. 한 달에 두세 번 출장을 가서 영업현장에서 신속하고 정확하게 의사결정을 내리고 파트너들과 두터운 신뢰 관계를 구축한 게 주효했던 것이다.
일본 IT기업들의 대표는 구매 권한을 가지고 있어도, 엄격한 프로세스를 통해 충분히 사내 협의가 이뤄진 후에야 구매 결정을 내린다. 이로 인해 일본에 소프트웨어를 수출하기 위해서는 설득해야 할 담당 직원들이 많고 협상 단계별로 신속한 의사결정이 매우 중요하다.
의료 IT 기업으로 2001년에 일본 시장에 진출한 I사는 현지 딜러를 통한 간접 판매에서 현지에 법인을 세우고 병원 등 의료 기관 대상 ‘직접 판매 및 서비스로 전환’한 점을 일본 진출 성공 요인으로 꼽는다.
직접 판매와 서비스는 비용이 많이 투입되는 반면 전략적인 관점에서 일본 시장의 변화를 빠르게 파악할 수 있고, 이런 시장 경험이 제품 개발에도 반영돼 매출 증대로 이어진다는 것이다.
‘IT기업 일본시장 진출 네비게이터’에서는 우리 기업이 일본시장 진출 시 직면하게 되는 비즈니스 프로세스를 ① 일본 비즈니스 기초 ② 의사결정 ③ 시험판매 ④ 거점 설립 ⑤ 채널 계약 ⑥ 제1안건 설립의 6개로 나누고, 각 단계에서 실질적으로 겪는 장애물과 궁금한 점을 130개의 질문답변 형식으로 담았다.
예를 들어, 납품이 완료된 시스템에 대해 사용자환경 수정 요구가 있을 경우 ▶일본에 처음 진출하고 요구 수준이 높지 않을 경우라면 레퍼런스 구축 차원에서 무료로 지원할 수 있겠지만 ▶인터페이스 변경 규모가 크다면 변경 후 예상되는 매출 증가분 등을 일본 기업에 잘 설명해 비용을 청구할 필요가 있다.
우리 IT기업이 일본의 1차 대리점과 계약했을 경우, 그 대리점과 거래하는 2차, 3차 대리점을 우리 기업이 통제하기 위해서는 1차 대리점의 사전 승인이 필요하다. 또한 1차 대리점이 2-3차 대리점과 계약을 하는 경우 우리 기업의 사전 동의가 필요하다는 조항을 1차 대리점과의 계약서에 포함시킬 지도 검토할 필요가 있다.
일본 기업에 대한 기술 교육은 향후 판매 확대와 유지보수 체제 강화를 위해서도 적극 실시할 필요가 있다. 신제품 기술 교육의 경우 무료로 제공되는 것이 일반적이나, 신제품이 아니거나 교육 커리큘럼 수준이 높을 경우 교육비를 사전에 협의해야 한다.
일본에서 채용 면접을 할 때 프로그래머나 엔지니어는 기술 관련 질문을 하면 대체로 능력을 파악할 수 있으나 영업사원의 경우 대체로 말솜씨가 뛰어나 실력을 가늠하기가 어려운 측면이 있다.
영업사원 면접 시에는 ▶오랫동안 거래해 온 고객이 있는지 ▶과거의 판매 성공사례 ▶영업 전략, 회사의 사풍에 대한 생각 등을 묻고 ▶말투나 자세까지 관찰할 필요가 있다.
이처럼 일본시장 특유의 사소하지만 사전에 필히 인지하고 있어야 할 내용을 다루고 있어, 중소중견기업이나 스타트업이 유용하게 활용할 수 있을 것으로 기대된다.
김두영 KOTRA 혁신성장본부장은 “일본 IT 시장 진출은 까다롭지만, 한번 수출이 이루어지면 대규모 성과로 이어지는 특징이 있다”면서 “KOTRA는 과학기술정보통신부와 함께 도쿄, 베이징, 실리콘밸리 해외IT지원센터를 중심으로, 혁신성장의 중심인 우리 중소중견 IT기업의 해외시장 진출에 꼭 필요한 시장정보를 지속적으로 제공할 것”이라고 밝혔다.